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经销中高端茶品的信心从何而来――馨沁茶行的经营之道
发表时间:2018-04-02 阅读次数:214次

                  

经销中高端茶品的信心从何而来

――馨沁茶行的经营之道   

  随着茶市的总体趋淡,价位偏高的中高端茶品销售遭遇“瓶颈”,一些茶商纷纷将价格偏高的茶品从货架上撤下,换上千元以下乃至二三百元1斤的“便民茶”,这当然也是一种经营之道。但位于天山茶城的上海市馨沁茶行却有不同的经营思路,虽然店内也有二三百元1斤的“便民茶”卖,但主打茶品却是价格不菲的中高端茶品。

  跨入店堂内,但见货架上安放着多款正山堂品牌的茶品和天木岩品牌的茶品,但细看价格,不禁让笔者咋舌:盒装的茶叶,单价都在千元以上,一盒内装2小盒总重500克的金骏眉标价为9800元,一盒肉桂岩茶,价格高达1万多元。这么贵的茶品有人买吗?面对笔者的疑问,营业员小牟信心满满地告知,销路不错,今年春节前后,都有不少客户来电或直接登门,购买这些价格不菲的礼品茶。

  由于经理黄晓雪回了福建老家,故由留守店堂的营业员牟苏莉(见图)接受了笔者的采访并解答了相关疑问。据告知,馨沁茶行的总部在武夷山桐木关,黄经理在福建老家有自己的茶厂,家族不少亲友从事茶业,其老公是当地小有名气的制茶师。根据分工,由黄经理于2013年来上海入驻天山茶城开设门店,几年来又在各地开设了5-6家分店。经营的茶品主要有两个系列,一是作为正山堂的专卖店,代销正山堂品牌的红茶、白茶和岩茶。二是自创的天木岩品牌茶,主要是红茶和岩茶。

  价格不菲的中高端茶品为何销路不错,从小牟的介绍中,笔者归纳了三条。一是努力培育忠诚客户群。不同层次的茶客,有不同的饮茶品位和消费需求,有些收入高、品饮要求高的茶客就爱喝价位高的高端茶,也有些企业喜买高价的茶品送高端客户,关键是如何发现这些高端消费者和牢牢地把他们“攥”在手中。黄经理的一项重要使命,就是通过朋友关系寻找高层次客户,并以诚心培育高层次客户。二是主动出击,积极营销。每逢新茶到货,都会主动打电话通知老客户前来品尝和交流,或寄送茶样请远在深圳、重庆等外地老客户品尝;逢年过节,黄经理都会主动上门拜访老客户,赠送礼品,联络感情,并通过口口相传,增加市场影响力,逐步扩大客户群。三是适时举行品鉴会和联谊会,宣介茶品,并对经常购买中高端茶品的老客户给予优惠价。有了这几条,馨沁的中高端茶品犹如“皇帝的女儿不愁嫁”,切切实实地做到了“任凭风浪起,稳坐钓鱼台”。(鉴)

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